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如何打好打赢食盐市场保卫战：萍乡公司是这样干的
- 分类：新闻动态
- 作者：饶波/张剑浪
- 来源：江盐华康公司党委办公室
- 发布时间：2020-07-02 17:31
- 访问量：
【概要描述】面临完全市场化的竞争环境，江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战？萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。
如何打好打赢食盐市场保卫战：萍乡公司是这样干的
【概要描述】面临完全市场化的竞争环境，江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战？萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。
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- 作者：饶波/张剑浪
- 来源：江盐华康公司党委办公室
- 发布时间：2020-07-02 17:31
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随着盐政执法权的移交，食盐市场环境发生根本性变化，独家经营体制被打破。面临完全市场化的竞争环境，江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战？萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。
一、稳定队伍，“爱拼才会赢”深入人心
立足市场变化，信心比黄金还珍贵。稳定队伍关键是不断提升员工的自信心。萍乡公司班子通过强化谈心谈话工作举措，及时了解员工思想动态。一方面，党组织通过国企品牌自信、华康实力自信、产品质量安全自信的宣贯，通过抗疫情、保供应工作推进，通过江盐集团IPO列入省委省政府“映山红”计划部署及完成，进一步彰显国有企业党组织的政治优势。另一方面，工会组织通过萍乡公司“爱拼才会赢”等企业文化落地推进，切实化解干部员工思想疑虑，提振员工与公司共发展的自信心，不断增强市场化改造的使命感和江盐集团的认同感。期间，某外盐公司曾多次许诺萍乡公司一业务员以高薪跳槽，该业务员直接捥拒说：我是江盐的人，江盐就是我的家，江盐食盐是正规品牌食盐。
萍乡公司商超业务员冯海利，巾帼不让须眉，负责萍乡地区58家大型及连锁商超，接洽商超销售、产品陈列维护进入常态。通过良好的客情维护，吃苦耐劳工作敬业，其个人渠道销售业绩稳步提升。冯海利常说：只要江盐产品陈列到位，与消费者见面，外盐就难以动销。如此自信乐观的笑脸，我们在萍乡公司其他员工脸上彼彼看见。
二、以“三定”为抓手，优化市场化人力资源配置
萍乡公司在组织架构、经营模式、激励机制上逐步与市场化接轨，按照事、岗、人相匹配原则，其“三定”在岗定编22人（不含领导），其中前台业务人员17人占比77%，体现了中后台精干，不断充实前台业务销售人员改革初衷。
为进一步提升17位业务员综合素质，一方面，要求市场化招聘员工将之前从事面条、牛奶及饮料、食用油销售客情关系、工作经验、服务理念与萍乡公司小包装盐销售、与江盐企业文化进一步融合，发挥所长，为我所用。另一方面，积极引导开发终端客户、销售高毛利的产品，做到终端客户开发与盐品销售两手抓，两提升；同时，在收入分配上，萍乡公司以销售业绩来核定业务人员工资，业绩越高，收入越高，实行末位淘汰制，务实推进市场化改造工作。
三、以“五个细分”为架构，加强网格化平台数据管理
2020年，萍乡公司不断完善“五个细分”营销策略，对现有客户进行梳理，将产品、渠道、团队、营销方式、考核进行细分细化，不同渠道客户供应相应的产品，把合适的业务员分配到合适的片区，并进行网格化平台数据管理，形成“人人有目标、人人有责任、人人有考核”管理工作体系。
萍乡公司设置了12个终端销售片区。其中：安源和开发区设4个片区、湘东区设2个片区、芦溪县设2个片区、上栗县设2个片区、商超设1个片区、餐饮设1个片区。一是各片区坚持以老带新，技能强与弱相互搭配，防止某个区域的整体塌陷。二是科学组织经营目标任务分解，每个业务员辖销区供应人口在15万左右，每个月销售任务在30-33吨左右，所管理的终端客户数，根据区域大小及人口范围设置在150-250家左右，力求平台数据管理科学有效。
同时，萍乡公司严格执行访销工作规范。保证业务员有充分时间与客户交流、完成洽谈业务、解读公司四个承诺，介绍店达商城APP的使用、电子发票的推送等工作，用足用好公司各项营销政策。萍乡公司通过自律、他律不断强化业务员拜访工作规范，日拜访客户计划设定在25家左右，要求业务员做到嘴甜一点、眼快一点、手勤一点“三个一点”，督导业务员坚持“五要素”:加密访销频率，加深客户之间的感情与粘性；做实排他，两盐并存，扩大江盐品质功效的影响力；丰富平台，采取灵活多变的组货，吸引关注度，扩大下单率；陈列整齐摆放到位，加大宣传，展示江盐品牌；提升主动服务意识，规范自身仪表谈吐，展现国企社会责任的形象。
萍乡公司坚持配送与访销分离工作举措，要求配送员根据业务员访销的订单，规划配送线路，及时地将货物配送到客户手上，且与业务员一道，做到“三统一”，即统一工牌，统一工服，统一名片，充分体现了放心产品，规范服务的江盐服务理念。
萍乡公司不断强化前台网格化各项经营，中后台综合管理进度指标完成的监督考核，班子成员及时发现问题，现场跟进并帮扶指导问题的解决。实施江盐小伙伴APP拜访以来，萍乡公司坚持通过周例会，严格工作要求，强化业务员培训，每周四之前，业务员均能将下周的拜访计划提报至经营团队，如遇特殊情况，也会在工作群里报备线路调整安排。通过3-5月抽查，萍乡公司业务员拜访整体完成情况较好，超额完成了终端客户开发和存量客户拜访计划，在做深、做透、做实终端渠道上迈出了一大步。5月底，萍乡公司终端网点开发已经达到1733家，完成全年目标任务1997家的87%。
四、灵活促销政策，不断提高食盐市场份额
萍乡公司班子成员坚持每周参加经营团队工作周例会，了解小包装盐销售动态及市场竞品销售情况，通过业务员对市场情况的反馈，经营团队业务分析讨论，有针对性出台促销方案，加大社会库存，主动阻击外盐肆意销售的势头。
在店达平台上随时变换盐与非盐的组合销售，将绿色深井盐和清江古海高端盐、一线品牌的饮料等产品做了一系列能吸引终端商户的组合。且深井盐的价格一直稳定在3200元/吨，通过买赠服务，提升客户满意度，促进订单达成，使高端盐、饮料、食用油等产品销量均得到大幅度提升。
针对餐饮渠道外盐占有率高的现象，萍乡公司借助口福油的市场占有率，将绿色深井盐做为赠品拓宽了餐饮渠道，同时将竞品百仙盐精准投放餐饮市场，在外盐已经占领部分餐饮渠道的情况下，通过价格策略将百仙盐配送到餐馆，正在逐步抢回市场份额，五月份餐饮渠道竞品盐销售近30吨。
五、抓实三品建设，夯实高端盐未来主力销售基石
立志欲坚不欲锐，成功在久不在速。为提升江盐集团整体品牌形象，增强品牌认知度，增加清江古海高端食盐产品的市场份额，萍乡经营团队常态化开展三品建设宣传活动，利用3.15、5.15、五一劳动节、商超周年店庆、新店开业、乡镇农村赶集、进高档小区等不同方式，借助自己制作的抽纸、围裙和自营日化产品牙膏、牙刷、脸盆等促销物料，将清江古海高端食盐向广大消费者进行推广，截止5月，实现50余吨销售；干部党员带头发挥先锋模范作用，以身作则、率先垂范，立言立行，组织开展了一系列丰富多彩的党建+三品建设宣传活动。同时投入大量的广告费用，设计制作配送车辆及公交站台、公车车体广告宣传江盐品牌，江盐集团的品牌形象在广大消费者心里得到进一步提升。
岁月如歌谱写逐梦者的执着，时光荏冉镌刻筑梦者的辉煌。萍乡公司经营团队的每一位成员，在初心中践行使命担当，在负重中砥砺前行奋进，踏平坎坷成大道，斗罢艰险又出发，萍乡直属经营团队是一支温暖、向上、团结而富有激情的团队，2020年必将为实现集团IPO总目标以及10753工程，为江盐华康转型升级高质量发展作出更大的贡献。
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发布时间：2021-03-22 11:20:59
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