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发布时间:2019-11-07 00:00:00
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如何打好打赢食盐市场保卫战:萍乡公司是这样干的

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如何打好打赢食盐市场保卫战:萍乡公司是这样干的

  • 分类:新闻动态
  • 作者:饶波/张剑浪
  • 来源:江盐华康公司党委办公室
  • 发布时间:2020-07-02 17:31
  • 访问量:

【概要描述】面临完全市场化的竞争环境,江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战?萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。

如何打好打赢食盐市场保卫战:萍乡公司是这样干的

【概要描述】面临完全市场化的竞争环境,江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战?萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。

  • 分类:新闻动态
  • 作者:饶波/张剑浪
  • 来源:江盐华康公司党委办公室
  • 发布时间:2020-07-02 17:31
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       随着盐政执法权的移交,食盐市场环境发生根本性变化,独家经营体制被打破。面临完全市场化的竞争环境,江盐华康如何打好打赢本土食盐市场保卫战?萍乡公司2020年工作做法值得借鉴。
       一、稳定队伍,“爱拼才会赢”深入人心
       立足市场变化,信心比黄金还珍贵。稳定队伍关键是不断提升员工的自信心。萍乡公司班子通过强化谈心谈话工作举措,及时了解员工思想动态。一方面,党组织通过国企品牌自信、华康实力自信、产品质量安全自信的宣贯,通过抗疫情、保供应工作推进,通过江盐集团IPO列入省委省政府“映山红”计划部署及完成,进一步彰显国有企业党组织的政治优势。另一方面,工会组织通过萍乡公司“爱拼才会赢”等企业文化落地推进,切实化解干部员工思想疑虑,提振员工与公司共发展的自信心,不断增强市场化改造的使命感和江盐集团的认同感。期间,某外盐公司曾多次许诺萍乡公司一业务员以高薪跳槽,该业务员直接捥拒说:我是江盐的人,江盐就是我的家,江盐食盐是正规品牌食盐。
       萍乡公司商超业务员冯海利,巾帼不让须眉,负责萍乡地区58家大型及连锁商超,接洽商超销售、产品陈列维护进入常态。通过良好的客情维护,吃苦耐劳工作敬业,其个人渠道销售业绩稳步提升。冯海利常说:只要江盐产品陈列到位,与消费者见面,外盐就难以动销。如此自信乐观的笑脸,我们在萍乡公司其他员工脸上彼彼看见。
       二、以“三定”为抓手,优化市场化人力资源配置
       萍乡公司在组织架构、经营模式、激励机制上逐步与市场化接轨,按照事、岗、人相匹配原则,其“三定”在岗定编22人(不含领导),其中前台业务人员17人占比77%,体现了中后台精干,不断充实前台业务销售人员改革初衷。
       为进一步提升17位业务员综合素质,一方面,要求市场化招聘员工将之前从事面条、牛奶及饮料、食用油销售客情关系、工作经验、服务理念与萍乡公司小包装盐销售、与江盐企业文化进一步融合,发挥所长,为我所用。另一方面,积极引导开发终端客户、销售高毛利的产品,做到终端客户开发与盐品销售两手抓,两提升;同时,在收入分配上,萍乡公司以销售业绩来核定业务人员工资,业绩越高,收入越高,实行末位淘汰制,务实推进市场化改造工作。
       三、以“五个细分”为架构,加强网格化平台数据管理
       2020年,萍乡公司不断完善“五个细分”营销策略,对现有客户进行梳理,将产品、渠道、团队、营销方式、考核进行细分细化,不同渠道客户供应相应的产品,把合适的业务员分配到合适的片区,并进行网格化平台数据管理,形成“人人有目标、人人有责任、人人有考核”管理工作体系。
       萍乡公司设置了12个终端销售片区。其中:安源和开发区设4个片区、湘东区设2个片区、芦溪县设2个片区、上栗县设2个片区、商超设1个片区、餐饮设1个片区。一是各片区坚持以老带新,技能强与弱相互搭配,防止某个区域的整体塌陷。二是科学组织经营目标任务分解,每个业务员辖销区供应人口在15万左右,每个月销售任务在30-33吨左右,所管理的终端客户数,根据区域大小及人口范围设置在150-250家左右,力求平台数据管理科学有效。
       同时,萍乡公司严格执行访销工作规范。保证业务员有充分时间与客户交流、完成洽谈业务、解读公司四个承诺,介绍店达商城APP的使用、电子发票的推送等工作,用足用好公司各项营销政策。萍乡公司通过自律、他律不断强化业务员拜访工作规范,日拜访客户计划设定在25家左右,要求业务员做到嘴甜一点、眼快一点、手勤一点“三个一点”,督导业务员坚持“五要素”:加密访销频率,加深客户之间的感情与粘性;做实排他,两盐并存,扩大江盐品质功效的影响力;丰富平台,采取灵活多变的组货,吸引关注度,扩大下单率;陈列整齐摆放到位,加大宣传,展示江盐品牌;提升主动服务意识,规范自身仪表谈吐,展现国企社会责任的形象。
       萍乡公司坚持配送与访销分离工作举措,要求配送员根据业务员访销的订单,规划配送线路,及时地将货物配送到客户手上,且与业务员一道,做到“三统一”,即统一工牌,统一工服,统一名片,充分体现了放心产品,规范服务的江盐服务理念。
       萍乡公司不断强化前台网格化各项经营,中后台综合管理进度指标完成的监督考核,班子成员及时发现问题,现场跟进并帮扶指导问题的解决。实施江盐小伙伴APP拜访以来,萍乡公司坚持通过周例会,严格工作要求,强化业务员培训,每周四之前,业务员均能将下周的拜访计划提报至经营团队,如遇特殊情况,也会在工作群里报备线路调整安排。通过3-5月抽查,萍乡公司业务员拜访整体完成情况较好,超额完成了终端客户开发和存量客户拜访计划,在做深、做透、做实终端渠道上迈出了一大步。5月底,萍乡公司终端网点开发已经达到1733家,完成全年目标任务1997家的87%。
       四、灵活促销政策,不断提高食盐市场份额
       萍乡公司班子成员坚持每周参加经营团队工作周例会,了解小包装盐销售动态及市场竞品销售情况,通过业务员对市场情况的反馈,经营团队业务分析讨论,有针对性出台促销方案,加大社会库存,主动阻击外盐肆意销售的势头。
       在店达平台上随时变换盐与非盐的组合销售,将绿色深井盐和清江古海高端盐、一线品牌的饮料等产品做了一系列能吸引终端商户的组合。且深井盐的价格一直稳定在3200元/吨,通过买赠服务,提升客户满意度,促进订单达成,使高端盐、饮料、食用油等产品销量均得到大幅度提升。
       针对餐饮渠道外盐占有率高的现象,萍乡公司借助口福油的市场占有率,将绿色深井盐做为赠品拓宽了餐饮渠道,同时将竞品百仙盐精准投放餐饮市场,在外盐已经占领部分餐饮渠道的情况下,通过价格策略将百仙盐配送到餐馆,正在逐步抢回市场份额,五月份餐饮渠道竞品盐销售近30吨。
       五、抓实三品建设,夯实高端盐未来主力销售基石
       立志欲坚不欲锐,成功在久不在速。为提升江盐集团整体品牌形象,增强品牌认知度,增加清江古海高端食盐产品的市场份额,萍乡经营团队常态化开展三品建设宣传活动,利用3.15、5.15、五一劳动节、商超周年店庆、新店开业、乡镇农村赶集、进高档小区等不同方式,借助自己制作的抽纸、围裙和自营日化产品牙膏、牙刷、脸盆等促销物料,将清江古海高端食盐向广大消费者进行推广,截止5月,实现50余吨销售;干部党员带头发挥先锋模范作用,以身作则、率先垂范,立言立行,组织开展了一系列丰富多彩的党建+三品建设宣传活动。同时投入大量的广告费用,设计制作配送车辆及公交站台、公车车体广告宣传江盐品牌,江盐集团的品牌形象在广大消费者心里得到进一步提升。
       岁月如歌谱写逐梦者的执着,时光荏冉镌刻筑梦者的辉煌。萍乡公司经营团队的每一位成员,在初心中践行使命担当,在负重中砥砺前行奋进,踏平坎坷成大道,斗罢艰险又出发,萍乡直属经营团队是一支温暖、向上、团结而富有激情的团队,2020年必将为实现集团IPO总目标以及10753工程,为江盐华康转型升级高质量发展作出更大的贡献。

 

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