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发布时间:2019-11-07 00:00:00
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地摊直销是江盐华康“5+1”渠道建设的现实选择----吉安公司“食盐地摊直销点”工作实践的启示

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地摊直销是江盐华康“5+1”渠道建设的现实选择----吉安公司“食盐地摊直销点”工作实践的启示

  • 分类:工作交流
  • 作者:李弘/汤进
  • 来源:华康公司/吉安公司
  • 发布时间:2020-09-07 11:23
  • 访问量:

【概要描述】 全力以赴走实市场化改造之路,应对市场变化,战略上藐视竞争对手,战术上重视竞争对手,江盐华康要求各地在商超、终端、餐饮、食堂、二批五个渠道建设的同时,切实重视地摊直销渠道给予渠道建设的有效补充,吉安公司7月6日开始的“食盐地摊直销点”先行先试工作值得借鉴。

地摊直销是江盐华康“5+1”渠道建设的现实选择----吉安公司“食盐地摊直销点”工作实践的启示

【概要描述】 全力以赴走实市场化改造之路,应对市场变化,战略上藐视竞争对手,战术上重视竞争对手,江盐华康要求各地在商超、终端、餐饮、食堂、二批五个渠道建设的同时,切实重视地摊直销渠道给予渠道建设的有效补充,吉安公司7月6日开始的“食盐地摊直销点”先行先试工作值得借鉴。

  • 分类:工作交流
  • 作者:李弘/汤进
  • 来源:华康公司/吉安公司
  • 发布时间:2020-09-07 11:23
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       地摊经济是传统的经济模式,低产本,低风险,吸引众多创业者和商家积极参与,并在其中不断进取,且收到社会各级和各层级消费者青睐。忽如一夜春风来的“保就业、促销售”举措,是各级政府积极倡导且长久策略,不仅适用疫情期间恢复经济,也非常值得在平常推广。
       全力以赴走实市场化改造之路,应对市场变化,战略上藐视竞争对手,战术上重视竞争对手,江盐华康要求各地在商超、终端、餐饮、食堂、二批五个渠道建设的同时,切实重视地摊直销渠道给予渠道建设的有效补充,吉安公司7月6日开始的“食盐地摊直销点”先行先试工作值得借鉴。
       一、吉安公司“食盐地摊直销点”工作构建
       1、背景情况介绍
       今年6月底,江盐华康党委书记、总经理杨俊一行在吉安公司工作调研指出,面对的已然是完全市场化的市场,如何进行市场对接,需要我们进一步解放思想,勇于创新,在做实、做细、做深、做透原有五个渠道的基础上,有必要大胆尝试新的营销模式。同时,还强调开发地摊直销渠道,是五个渠道细分的有效补充,江盐华康要成为省内小包装食盐主要供应商、实现小包装食盐中长期市场规划,非常有必要、下苦力去做实地摊直销渠道。
       2、思想搅动及工作部署
       吉安公司领导班子认真贯彻落实江盐华康主要领导讲话精神,结合自身实际,班子会议统一思想,进行利弊分析,组织部署,落实责任;扩大会议则集思广益,各抒己见,消除疑虑,进一步提高全员思想认识,重点研究“食盐地摊直销点”工作举措。吉安公司党总支书记、总经理吴江生亲自部署了“我为IPO作贡献·吉安公司食盐地摊直销点”宣传活动,强调领导党员干部要以身作则、率先垂范、发挥带头作用;各经营团队(分仓)要统筹安排,周密布置,紧锣密鼓抓好工作落实。
       3、实施方案的主要内容
       (1)活动主题:我为IPO作贡献·地摊直销点见真功;
       (2)参与人员:吉安公司全体工作人员;
       (3)活动地点:吉安公司所辖销售区域;
       (4)活动时间:2020年7月—2020年12月,为期6个月。
       第一阶段:7---9月为活动主攻期。
       工作要求:点多、面广、场次密集,产生规模宣传效应。
       工作目标:宣传江盐集团企业文化,落实企业“三品”战略,开发地摊直销渠道,消化公司库存产品,消除外盐对所辖市场的影响,全面推进深井盐销售。
       第二阶段:10---12月为活动巩固期。
       工作要求:结合实际、因地制宜,树立消费品牌理念,努力形成食盐地摊销售效应。
       工作目标:宣传江盐集团企业文化、强化“三品”战略,完善地摊直销渠道,打击外盐零售价,提高旺季深井盐市场占有率。
       4、相关工作举措
       (1)为更好的开展活动,市场部采购和制作“食盐地摊直销点”活动所需要的桌椅、横幅、标语牌、喇叭、宣传联系卡。定制了活动所需赠品物料,如面盆、洗涮大王、购物袋、围裙、大褂等。
       (2)各经营团队(分仓)在周例会上,要求业务员结合本网格片区的市场实际,拟定、上报本周的“食盐地摊直销点”活动计划,再由各团队主管统一协调安排车辆、人员,确保活动如期。
       (3)每场活动都要提前策划。强调统一着装、统一宣传口径、统一思想行动“三统一”,落实收款、宣传、销售、搬运分工规范,且提前做好准备工作,包括头天装好车备好货、选好乡镇逢圩日时间、一早赶往活动地点等。
       (4)落实全员参与工作机制。干部职工经常在早晨五、六点、天刚蒙蒙亮就出发,期间克服炎炎烈日困难,挥洒着辛勤汗水,用实际行动诠释同担共享企业文化。主要领导身先士卒,班子成员参与现场活动,撸起袖子为消费者选购、搬运食盐产品,与同志们一起向消费者宣传国家食盐政策,宣传江盐集团“国企责任,品质保证”的企业形象,引导消费者认准江盐品牌食盐。
       二、吉安公司“食盐地摊直销点”工作的评估
       1、活动影响面
       从7月6日开始,迄今全区开展活动共50余天,参加人员(不含班子成员)345人次,活动场次86场,覆盖所辖区域包括城区在内的70多个乡镇,估计直接影响消费群众30000余人。
       活动现场气氛总体向好,直接面对老百姓,物美价廉,方便购买且得实惠,深受消费者的欢迎。大部分活动现场气氛热烈,消费者争相购买,多个场次2小时不到就卖完所带盐产品。
       活动期间共销售“百仙”食用加碘盐2643件盐,近53吨盐,发放客户联系卡2000余份,发放宣传物料面盆1800余个,洗涮大王3000余个,购物袋3200余只,围裙12件,大褂36件。
       2、引导了抵御、揭制外盐影响所辖市场的舆论
       地摊直销活动的正面宣传,一定程度上阻止了外盐猛烈侵销势头,为深井盐“唱戏”搭好了舞台。在市场比较稳定的销区,进一步扩大了江盐集团企业品牌知名度,对外盐冲击有一定预防效果。在外盐冲击严重的销区,起到了很好的抵制冲销的作用。
       外盐低价侵销,误导消费者“外盐便宜,盐业公司的盐贵”购买心理,吉安公司通过地摊直销活动,让消费者得到实惠,且购买到安全放心产品,知道了盐业公司有品质好的中、高端产品,也有便宜的盐产品,按照性价比法则,品质高、价格高,有力提升了江盐集团中、高端盐销售产品的品牌形象。
       “食盐地摊直销点”活动直接面对消费者,跳开终端零售商环节,产品直接到了客户手上,购买时间瞬间完成,消费者体验了地摊直销购买乐趣。活动现场,还组织江盐产品“咸”味品鉴活动,不少消费者通过试吃,还与工作人员交流体验感觉。
       3、消化盐产品库存存量
       直销宣传活动,有效化解了吉安公司“百仙”食用加碘盐存量难题。全销区八十余场直销活动下来,不到40天时间,2017年11月生产的“百仙”食用加碘盐存量难题得以解决,老百姓得到实惠,公司消化存量,活动每天平均一吨多盐的动销。
       4、促进团队整体战斗力和成员个人素质的提升 
       直销活动锻炼了队伍。各经营团队从活动策划、计划上报、到团队统一协调、货物准备、再到活动的开展乃至结束,整个过程对每一个团队、每一位业务员都是很好的一次锻炼。
       活动初期,大家没什么经验,心里都没底,有的团队整体协调、统筹规划有欠缺,一周中出现几天没安排,后几天忙不过来;有的没分好工,现场火爆,消费者争相购买,场面出现混乱,没起不到宣传效果;还有的工作没策划好,选时、选点出现问题,导致活动出现冷场。对此,吉安公司领导班子因势利导,针对每次活动,要求各团队认真总结失败与成功的经验,要求队员之间相互信赖、加强沟通、共同合作,全力激发出团体的潜力。实践表明,吉安公司各经营团队凝聚力进一步增强,整体素质和战斗力得到提高,团队成员营销能力和水平也大为提升,公司上下兴高采烈收获满满的工作自信。
       三、吉安公司“食盐地摊直销点”工作启示
       1、创新是发展的动力
       吉安公司“食盐地摊直销点”工作,引发全体干部职工强烈反响。大家都在思考盐改新形势下运销企业的路该怎么走?吉安公司该怎么做?一个营销模式的创新与改变,解决了困绕吉安公司许久的难题,在其他诸多经营发展上遇到的问题,是不是也需要我们解放思想,开拓创新,去打破传统、冲开束缚,大胆尝试。
       2、团队执行力是成败关键
       直销模式提出时,吉安公司少部分职工对直销模式的可行性、可操作性及效果都存有疑虑,但是通过班子会、动员会的贯彻,大家统一了思想,坚定了信心,把思想集中到如何执行落实上级领导的工作部署上来。
       期间,吉安公司有的业务员怕做不好,没面子,没效益,想做又不敢尝试,该公司坚持问题导向,主要领导和班子、团队负责人帮助他们放下思想包袱、帮助他们分析市场、选择地点、选择时间、策划活动。原本抱着试一下的业务员,最后看到现场的热烈气氛、火爆场面,不禁露出了笑脸。万事开头难,不做那里知道,越做越轻松,越做越有劲。
       3、如何引领团队不断向前
       吉安公司开展地摊直销活动,对职工思想上产生了不小的冲击,也一样引发了该公司领导班子的深入思考。活动开展初期、谁也没有想到会有这么多的收获,最能想到的也许只是解决“百仙”食用加碘盐存量难题,超出预料的是该公司上下思想搅动和大家勇跃参与的积极态度表现。实现目标任务达成,上要有高瞻远瞩的决策部署,中要有措施得力的落实推动,下要有高效的执行队伍,上下一心,团结协作,引领团队不断向前进。吉安公司班子“食盐地摊直接销点”工作中是这么想的、也是这么做的。建功必须有我的担当和作为、功成不必在我的境界和胸怀,是新时期江盐华康各级领导班子首要目标。

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